一、引言

本案“贡海之星”的商标持有人靳杨振靳总，正是青桐的老客户“新万丰号”的掌舵人。想当初，青桐先进的理念、精准的定位、独特的设计和专业的服务，以及定位设计落地后带来的业绩明显提升，都给靳总留下了深刻的印象。所以，时隔多年之后，再起新店的时候，自然而然就找到了青桐。

二、定位就是定方向，就是定购买理由

1. 定位是性命攸关的战略问题

新店位于郑州中原水产物流港1号门1号，是物流港每天人流、车流出入的必经之地，面朝主干道绿源路，门头面积更是长达20多米，地理位置独一无二、经营环境得天独厚。

摆在我们面前的首要任务就是“做什么”？

这听起来似乎是一句毫无营养的废话，但却是至关重要、性命攸关的战略问题。

虽然，靳总是沉浸海鲜行业多年的“老炮儿”，“新万丰号”更是有着先天的品牌优势、产品优势和经营优势。但是，新店无论是全盘复制“新万丰号”，还是换个门头继续卖”新万丰号“的货，其收益相较于对“新万丰号”老店带来的伤害而言，可谓得不偿失。

所以说，新店到底做什么、怎么做，是一个至关重要、性命攸关的战略问题。

定位，成为新店的万序之首、重中之中。

定位，就是定方向。品牌的定位清晰了，品牌的方向就清晰了、目标就清晰了、市场就清晰了、客户就清晰了，就知道往哪儿打了。不定位，就不聚焦，不聚焦顾客就弄不懂你的核心价值，也就不知道为啥要选你，就无法占领有利的竞争位置。

市场很大、客户很多、需求很广，乃至我们自身的特点、卖点也能列举很多，但我们不可能抢占所有市场、吸引所有客户、满足所有需求，也不可能把所有的特点、卖点都说给顾客听，都是重点也就没有了重点，在我们有限的资源内，一定要有所取舍，那就必须聚焦，选择某一个市场、某一部分客户，满足某一部分需求，传播某一个卖点，在营销上集中火力、重点打击，才能取有限空间内实现绝对力量的展现。有限力量先聚焦，创造局部的绝对优势来提高胜算，然后积蓄自己的绝对优势，并不断扩展自己的优势。

作为青桐的老客户，同样是沉浸海鲜行业多年的“老炮儿”，靳总深知“聚焦”的战略意义，认同青桐提出的“聚焦战略”，多子多福不如优生优育。

2. 先定一个小目标：中原物流港，海参第一名

通过深入的调研，我们发现：随着人们对健康和营养的关注不断增加，对高蛋白、低脂肪、富含营养的食品的需求也在增长。其中，近几年快速增长的“燕窝”市场就是最好的证明。

海参，作为百补之首、海八珍之首，是一种极具营养价值的海鲜产品。随着经济发展和人们消费能力提高，健康食品市场需求快速增长。

结合靳总自身的经营优势和资源禀赋，青桐运用“市场细分STP理论”和“定位三角模型”，结合细分市场、目标市场、市场定位，从顾客、竞品、企业三个维度，研究“顾客需要什么、市场缺失什么、我们能给什么”，将新店生意定位聚焦在“海参”上面。

对于“海参”生意到底该怎么做，青桐团队和靳总一起，又进行了深入的“业务战略推演”。一致认为，当下应当依托新店得天独厚的地利优势，直接面向C端消费者，减少中间流通环节，提供质优价廉的海参产品，打造自身品牌。待供应、品牌、营销积累成熟之后，再规划辐射发展模式和战略。

在市场定位方面，青桐和靳总都选择了“稳扎稳打”，立足郑州、面向全省，先定一个小目标：中原物流港，海参第一名。

3. 抓住用户痛点，深挖文化母体，品类细分定位

那么，顾客到物流港买海参，为什么一定要买我们家的？

也就是说，在物流港卖海参，我们的独特购买理由是什么？

进一步聚焦和深入海参市场，我们发现：海参行业最普遍的问题，就是海参的购买存在“黑匣子”，也就是消费者不知道该如何正确挑选和购买海参。整个海参市场的标准设定混乱、产品良莠不齐，包括商家自己对海参标准都是支支吾吾，自然无法为消费者提供清晰、精准的海参挑选知识，从而导致消费者望而生畏、望而却步。

相对于那些有关机构、有关部门给出的专业标准“看不懂、信不过”，人们真正需要的是一个看得懂、信得过的标准。

青桐团队找到了好标准的“文化母体”--金牌。

金牌通常是奖励给某项竞赛（例如奥运会等体育比赛）第一名（冠军）优胜者的奖牌。金牌通常都不是用纯金制作的，但金子是最贵重的金属，因此称之为金牌是象征性地表明该奖项最为重要。但是金牌往往是金色的。

金牌标准，是一个行业或一个商品中被公认最好的那个标准。

很多人以为定位就是创造一个新的东西，其实定位的基本原则并不是去塑造新而独特的东西，而是去挖掘原已在人们心目中的想法，打开联想之门，目的是在顾客心目中占据有利的位置。我们去创造一个新的东西想要取得顾客的认知、认同和选择，去教育市场是非常之困难的事情，往往都会成为炮灰，这个时候我们就要利用顾客的已有认知常识和市场竞争空档，通过策划进行连接和激活。

结合注册商标，我们的最终定位是：贡海之星金标海参

三、从定位到设计，打造品牌三角两翼

1. 超级口号，就是购买指令

既然找到了我们的品牌定位，那我们就要在所有营销活动中强化它要在顾客的脑海里，用超级口号给贡海之星贴上「好海参=金牌标准」的标签。

好海参认金标，贡海之星放心挑

话语采用337超级句式，朗朗上口。类似较为出名的蜜雪冰城“我爱你，你爱我，蜜雪冰城甜蜜蜜”，还有日常马路上能见到的宣传口号“不鸣笛，多礼让，城市道路更通畅”都是如此。超级话语还有“标”与“挑”形成押韵，强化了语感，加速了消费者的阅读和记忆速度。

口语化的语言风格，消费者完全能够在生活场景中还原，并有利于渠道主播宣传使用，有效降低传播的能量损失，顺利实现产品的二次播传。

好海参，是品牌自信的标榜，更是所有顾客、食客的诉求！谁买海参不想买好海参？

认金标，是我们的独特价值，是消费者购买我们的理由，不是所有海参都是金标！

贡海之星，将我们的品牌名融入到品牌口号里，让每一次口号的传播都实现品牌信息的完整植入！

放心挑，是一个情感强烈的口语词，为产品的传播直接定义了清晰的情感表达方式。因为产品服务有保障，所以放心挑！因为放心挑，所以买买买！

2. 产品科学，就是卖点支持

超级口号是断言，是对消费者潜意识的轰炸但是一次完整的购买，依然离不开价值的呈现-所以我们需要卖点支撑，为我们的口号罗列证据让消费者放心，告诉他——选我们就对了！

好海参，六项好参指标

纺锤形态——参体呈纺锤状，纹理清晰，体态饱满

色泽纯正——色泽均匀，一般呈深黑色或深棕色

参刺坚韧——海参4-6排刺，呈倒三角形，挺拔坚韧

腹足密实——吸盘丰富，腹足短而粗壮，浓密分布

沙嘴偏大——深海自主觅食，沙嘴大而有力

内筋粗壮——肉质肥厚，内筋完整粗壮，韧性有光泽

认金标，五大金牌标准

金标海域：黄金海域，纯净水质，冷水生长

金标参种：地道辽参，深海觅食，健硕挺拔

金标甄选：人工捕捞，国标严选，足龄足量

金标工艺：高温杀菌，深层净制，成品抽检

金标品质：高倍泡发，低盐无冰，营养丰富

放心挑，三大服务承诺

零虚标，信息真实有保障。我们承诺所有产品信息的真实性，让您挑的更舒心。

包退换，专业售后放心购。我们承诺产品七天无条件退换货，让您买的更放心。

不售假，自然生长更健康。我们承诺所有海参均为自然生长，让您吃的更安心。

3. 超级符号，就是超级创意

品牌设计，就是要建立“贡海之星金标海参”的超级符号，就要打造“贡海之星金标海参”的符号系统。

什么是超级符号？

超级符号是人人都看得懂的符号，有文化原型的符号；超级符号是人们本来就认识的，一看就熟悉和喜欢的符号。比如：看见红绿灯就知道红灯停、绿灯行，红绿灯就是超级符号。将品牌与超级符号嫁接在一起，就能够让品牌被人迅速了解、信任和喜爱。

那么，“贡海之星金标海参”的超级符号需要是什么样子？

既然，“贡海之星金标海参”要占领“金牌标准”的文化符号，要占领代表“高品质”的文化符号，我们就从历史中有关“金牌”的文化符号中寻找。奥运金牌、金奖、勋章......。

于是，一个大大的“金牌”超级符号应运而生。

结合产品科学，进行完善和延伸出1+2的金牌组合。

品牌字标，采用天安门标识与政府公文常用的宋黑体为原型进行设计，字形庄重、信任感强；字体宽高比例为17:20，整体挺拔、品质感佳；字体笔画简洁、收尾圆弧，给人以现代和亲切感。

品牌颜色，选取了代表海参的深海蓝与代表金标的品质金。

4. 超级门店，就是品店合一

超级门店的打造，从一开始就不是装修公司的事，就不应该先找装修公司！

超级门店的打造，是品牌的完美落地，是品牌道场的打造！

超级门店的打造，说到底就是品牌的事，而不是装修的事。

门店的内外装修设计，青桐更是在定位之前就已经开始介入。包括人流、车流、物流的分析，地面、顶面、墙面的勘查，入户、水电、安防的需求，以及可设计范围、深度的沟通。

项目明确定位之后，青桐根据定位需求，结合业务计划，对店面内部的功能进行区划、设施进行预留、电路进行设计，以及背景墙、收银位、接待位、展示位都进行了精准定位。

从平面到空间、从材料到工艺、从造型到灯光、从画面到实物，装修施工团队拿到的图纸是“所见即所得”的施工标准，同时也是监督标准、验收标准。

经过三个月的多方努力，2023年7月中旬，贡海之星金标海参新店试营业，新店面、新品牌、新定位、新形象、新产品，一时引起了中原水产物流港的广泛关注，包括中原水产物流港的高层都是“三顾贡海之星”而赞不绝口，惠济区相关政府领导更是带领电视台媒体记者现场采访。

四、超信息时代，你需要品牌定位设计

随着社会的发展和科技的进步，特别是信息技术和数字媒体的快速发展，我们现在已经进入了一个信息爆炸、信息轰炸的超信息时代。

在超信息时代，消费者拥有更多的选择和信息获取渠道，可以随时随地获取大量的信息，自然而然对品牌的关注和要求也更加挑剔和高涨。

品牌如何在海量内容中脱颖而出，如何在快速传播中引人注意，如何在碎片信息中让人记住？

这就要求品牌要从“全面开花”转变到“聚焦一点”，在一个点上打中、打穿、打透，只传播一个点，不断重复一个点，让消费者只记住一个点。

如果被淹没在信息海洋里，那怕你再多信息、再多投入都是白忙活。聚焦、聚焦、再聚焦，简化、简化、再简化，精准、精准、再精准。这就是品牌定位设计在超信息时代的意义。

如果说，你不能用一句话讲明你的企业或者品牌。不能几个字说清你是谁？你卖什么？别人有且只有购买你的理由是什么？或者说是你没有一个让人能够“眼前一亮、一眼记住”的超级符号。那你一定需要“品牌定位设计”。