青桐陪跑海之隆 从三千万到三个亿的生意增长

青桐认为品牌只是公司发展成长的一个工具,应该为产品销售赋能。做海之隆这个品牌的目的,就是为了让市场、让客户更好地感知到,海之隆的存在对于他们的价值,从而用品牌力赋能销售力。本着这个核心认知,我们陪伴海之隆一同成长,从2018到2021,从三千万到三个亿,不仅见证了它的崛起,也验证了自己的方法论。

企业名称:河南海之隆冷冻食品有限公司
品类归属:火锅食材
业务类型:生意增长设计

品牌策略:徐涛
主创设计:周家祥


2018年是特殊的一年,青桐第一次以生意增长的逻辑,以“与客户一起做生意,与客户一起分收益”的经营理念,与年销售额3000万的海之隆达成了战略合作,开启了披荆斩棘的生意增长陪跑历程。


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从冻品牛羊肉到火锅牛羊肉

海之隆最早的定位很宽泛,冻品牛羊肉从中餐到西餐都卖。但这样的海之隆只是千百个牛羊肉企业中普通的一个,根本无法靠单纯的努力卖货来实现生意的指数级增长。

通过市场调研和企业分析青桐团队发现,海之隆客户群体中有大量高增长率的火锅客户。放眼餐饮行业,火锅作为中式餐饮最大细分品类,正值蓬勃发展之期,且后续增长有余。


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然而市场中却没有专门为火锅定向生产牛羊肉的企业,于是海之隆“专业火锅牛羊肉”的定位,第一次被青桐提出。


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为了巩固这个全新定位,我们为海之隆提出了一系列诸如“肉品即作品”的价值主张,构建了1.0版本的品牌体系。


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全新的品牌形象一出来,海之隆立马以明确的定位和规范的形象,在同类企业中脱颖而出!不仅使得客户对海之隆的印象更加深刻,也使得海之隆的销售团队、办事处和经销商越来越有信心,海之隆因此获得了由内而外的新生。当年销售额实现了从3000万到7950万的高速增长。


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从421个SKU到26个SKU

早先的海之隆因为业务不聚焦,往往是客户需要什么就卖什么,最后导致SKU特别多,大家天天疲于调货,还给客户留下了“不专业”的印象。

随着“专业火锅牛羊肉”的定位聚焦,我们从火锅使用场景出发,重新调整了产品方向、研发策略和生产工艺。经过无数次试验、调整之后,原有的421个单品经过层层筛选,只留下了屈指可数的26个单品。


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随着产品的减少,销售额却出人意料地不降反增!原来产品的聚焦,使得产品特色更加突出,供应链和产品质量也变得更加稳定,于是海之隆的销量从此一路飙升,进入狂奔时代。 2020年,虽然有疫情的影响,海之隆的年销售额依然突破了1个亿达到1.25亿。


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从传统部位肉到独特创新产品

在前期市场调研的时候,青桐团队还发现,牛羊肉行业普遍用部位肉来命名,例如后胸美肥、雪花肥牛等,名字大同小异。品牌同质化严重带来的是恶性竞争——你家价格低,我家价格更低。


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为了避免同质化的问题,一方面青桐为海之隆重新规范了产品命名,形成了海之隆独特的产品线、产品结构和产品组合。



另一方面,行业都卖部位肉,那我们就卖产品!就是要通过产品呈现的综合价值,让别人难以模仿。海之隆通过不断地研发创新,先后开发了一系列具有独立品牌的牛羊肉爆品,使得海之隆的产品从众多品牌中再次脱颖而出,再一次强化了市场对海之隆品牌的清晰认知。 2020年第一款爆品“正官雪”一面市就实现了月销过百万的骄人成绩。



从卖产品到赋能火锅生意

自从定位于“专业火锅牛羊肉”,海之隆与火锅企业的联系越来越紧密。我们意识到过去海之隆只是在卖货,告诉别人我们的产品有多好,是一种推销式的营销。但如果我们站在消费者的角度,让火锅店意识到因为选择海之隆,能让你的生意更好,还有几家火锅店会在乎你的产品贵不贵呢?

当我们深刻认识到这个问题后,立马调整了海之隆整个营销逻辑,让所有销售人员站在“如何赋能火锅店”的角度,和客户一起探讨火锅店的营销技巧和未来发展方向,与客户一起制定营销方案、一起落地执,最后将产品搭配整套营销工具一起买给客户。

正所谓成就他人,就是成就自己。


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从火锅专用牛羊肉到三好火锅牛羊肉

在经历快速增长的两年后,市场上出现了越来越多模仿海之隆的同行,都打出了“火锅牛羊肉”的定位。为了构筑竞争壁垒,深化行业地位,基于海之隆火锅牛羊肉严苛的质量体系和强大的产品力,青桐率先提出“三好”品牌承诺:

好吃,是从牛源到原料再到工艺全程把控;

好看,是基于火锅的使用场景,外形色泽上的严格把控;

好用,是无论块型、重量,还是刨切、摆盘,都经过无数次反复实验和完善。

三好,是承诺,也是海之隆对外最强有力的语言。


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为了更好地传递“三好”品牌价值,我们为其设计了专属超级符号,目的只有一个,就是让人一眼就能够明确海之隆产品的核心卖点,而且还能说出海之隆和别人不一样的地方是什么。



最终海之隆品牌在经过品牌2.0一系列的升级后,我们终于可以说,火锅牛羊肉有很多,但三好火锅牛羊肉只有海之隆一个。


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品牌力的打造是一条漫长崎岖的道路,它连接了消费者与企业间的信任,也正是这条路,造就了海之隆品牌力赋能销售力的底层逻辑。

从最初的3000万,到后来的7950万、1.25个亿,2021年,海之隆品牌随着市场变化和自身不断发展,在疫情之下逆势增长,顺利实现生意增长,一往无前地冲向下一个小目标——3个亿!


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企业名称:河南海之隆冷冻食品有限公司
品类归属:火锅食材
业务类型:生意增长设计

品牌策略:徐涛
主创设计:周家祥